El lenguaje corporal es todo aquello que transmites por medio de gestos o movimientos y delata completamente tus sentimientos o tu percepción acerca de las personas con las que estás interactuando.
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Los prejuicios sobre las personas se hacen en los primeros 5 minutos de conocerlas, porque obtenemos impresiones del lenguaje corporal que se nos quedan gravadas más profundamente que cualquier palabra; es más, se estima que el 70 y 90% de nuestra comunicación es no verbal. Entonces, sería inteligente utilizar esta herramienta para completar una venta, un acuerdo de negocios o hasta un trato con un proveedor.
En este artículo, sumamente práctico, aprenderás a dominar tu lenguaje corporal y entender el de los demás, con ejercicios y consejos que te ayudarán en tu vida cotidiana.
Tu forma de pensar cambiará de la misma forma que cambió la televisión al pasar del blanco y negro al color.
1. La postura te hace transparente
En primer lugar debemos saber que nuestro cuerpo dice más de nosotros mismos de los que imaginamos, es por eso que nuestra postura puede ayudarnos o desfavorecernos en muchas situaciones, ya sea que estemos parados o sentados, debemos hacerlo con total control y conciencia de nuestros gestos. No te preocupes, llegará un punto donde te saldrá todo con total naturalidad, hasta cuando estés vendiendo un producto de tu negocio.
En segundo lugar, debemos revisar cuales actitudes tenemos y cuales nos falta incorporar. Las que sería mejor evitar son:
- Falta de contacto visual.
- Gestos nerviosos como juguetear con las manos.
- Mirar al suelo.
- Hacerse un ovillo en la silla.
- Una expresión facial poco amigable, ceño fruncido.
Y otras que debemos tratar de implementar constantemente:
- Contacto visual con otras personas.
- Tranquilidad y suavidad en los gestos.
- Mantener la cabeza erguida, mirando hacia adelante con la espalda derecha y los hombros rectos.
- Una expresión entre neutral y feliz, amigable si se quiere, tranquila siempre.
La manera de caminar, la forma de pararse o los movimientos pueden decir mucho de una persona y eso nos lleva a nuestro segundo consejo.
2. La primera impresión
Ya sea que estés por comunicarte con un posible cliente o entables contacto con un proveedor por primera vez, debes aprovechar esta ocasión para transmitir exactamente lo que quieras que diga tu negocio.
“Nunca se tiene una segunda oportunidad para dar una primera impresión”
Hay 3 puntos a tener en cuenta:
- Que aspecto tengo, es el 55%
- Como hablo, el 38%
- Que digo, el 7%
Para comunicar un mensaje que sea congruente, y tenga armonía entre lo que decimos y como lo decimos debemos tener estos tres aspectos en cuenta.
Los primeros 15 a 45 segundos son fundamentales, ya que representan la afirmación de una negociación. Si quieres que el cliente confié en ti expone la palma de tus manos, este gesto inconsciente proporciona un presentimiento de que estás siendo franco y honesto. En cambio, si vas a dar un apretón de manos, tienes 3 opciones de acuerdo a lo que quieras transmitir:
- Dominio, cuando tu mano queda arriba (sirve cuando se quiere tener control de la situación)
- Sumisión, cuando tu mano queda por debajo, es decir, tu palma mira hacia arriba.
- Respeto, dar la mano verticalmente muestra igualdad de condiciones y simpatía
Tu eliges cual es el mejor para cada ocasión, pero si vas a tratar con clientes te recomiendo que siempre des la mano verticalmente.
Por otro lado, evita en todo momento tocarte la boca o la nariz con la mano, cuando haces el gesto de llevar las manos a la cara no implica que estés mintiendo, pero la otra lo percibirá como un engaño.
Por ejemplo, cundo un niño miente se tapa la boca inmediatamente pues el cerebro ordena de forma subconsciente que se supriman las palabras engañosas. Entonces el gesto de tocarse la nariz también es una versión disimulada de taparse la boca.
Además, inclinar la cabeza hacia un lado también ayuda:
Significa confianza y atención hacia su interlocutor.
Por último, utiliza la llamada mirada de negocios, debes imaginar un triángulo en la frente de la otra persona y mantener la mirada en esa zona así proyectarás seriedad. Si el comprador te hace una pregunta debes mirarlo atentamente a los ojos así demostrarás atención e interés. Después, cuando te dispongas a tomar la palabra, desvía un poco la mirada justo antes de empezar a hablar. Esto significa que estás dando una respuesta meditada y considerada.
Por supuesto que el cliente no es consciente de todos estos gestos, pero a nivel sutil está captando todos estos mensajes y seguramente ya tenga una opinión muy favorable tuya.
3. Negociaciones consientes
Saber utilizar el lenguaje corporal en las negociaciones facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte y su correcto uso nos puede ayudar para condicionar un acuerdo en el futuro. Como nuestro aspecto revela si somos respetuosos, considerados, egocéntricos o discretos debemos utilizarlo y actuar con conocimiento de causa en una negociación.
En principio, nuestra vestimenta debe ser impecable a la vez que nos mantenemos erguidos, de esta forma reflejaremos confianza y seguridad, como dijimos anteriormente.
La clave está en permanecer tranquilo, manifestando sosiego, autodisciplina y autodominio. Sosteniendo un moderado contacto visual con tu interlocutor y sonriendo cuando lo creas conveniente.
En una investigación se descubrió que las personas con los brazos cruzados mostraban una actitud crítica y agresiva, a la vez que retenían menos información cuando el orador estaba hablando. Cruzar los brazos denota incertidumbre, inseguridad y una actitud negativa; apretar el puño manifiesta agresividad o enfado.
Por ejemplo, si estamos tratando de realizar una venta sobre un nuevo producto para bajar de peso en nuestro negocio debemos tener especial cuidado en las palabras a utilizar, como enfocamos y decimos lo que pensamos. Obviando expresiones restrictivas (cruzar los brazos), o términos con los que la persona se sienta excluida. En cambio, debemos incorporar un estilo directo y afirmativo, siendo breves y puntuales sin perder la idea general del producto.
Hay que recordar que como dueños de un negocio se nos juzgará por nuestro aspecto y comportamiento (postura, mirada, expresión, gestos…) Sí desarrollamos nuestra capacidad de observación obtendremos información sumamente valiosa para moldear la situación según nuestros intereses.
4. Generando RAPPORT
Rapport es la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno; muchas veces en nuestro ámbito de trabajo tenemos que tratar de reducir las diferencias de percepción entre un cliente y nosotros. Para lograr esto y estar en sintonía con una persona solo tenemos que copiar y acompasar todo lo que la persona haga.
Al ser dueños de un negocio debemos agudizar nuestra capacidad de observación para entender dónde nos encontramos exactamente y donde están las personas que nos rodean. Por ejemplo, si quieres entablar una conversación tranquila con un empleado, copia su postura corporal y así expresarás simpatía y agrado. Habrás ganado su confianza y acuerdo antes siquiera de iniciar la conversación. Puedes imitar:
- Postura corporal (expresiones faciales y gestos)
- Tono de vos (timbre y volumen)
- Respiración (Respirando al unísono)
Si trabajas en una mueblería y estás realizando una venta con una pareja, debes observar los gestos de los conyugues para ver quien los inicia y quien los imita. Por ejemplo, sí el marido es quien mantiene la conversación sobre el sillón que desea elegir, no dice nada; pero al observar puede percibir que el copia los gestos de la mujer, entonces ella es quien decide y paga en ultima instancia. ¿Qué debemos hacer nosotros entonces? Dirigir nuestra atención hacia la mujer.
Por último, podemos resumir todo con una importante afirmación:
“El cuerpo no miente porque es el reflejo fiel de la mente y las emociones”
Recuperar la agilidad y tranquilidad en los movimientos va más allá de unos simples consejos, pero poco a poco, integrando los consejos que te presentamos anteriormente podrás mejorar todo tu lenguaje corporal y triunfar en las negociaciones de cualquier tipo, porque tendrás confianza en vos mismo y en lo que vendes a tú público.
