Los negocios y el marketing han crecido exponencialmente en las últimas décadas, podemos afirmar con total seguridad que una persona en los años 80 no vendía ni comercializaba de la misma forma en la que vendemos nosotros ahora, esto sucede porque hay una oferta cada vez mayor de servicios y productos, por eso la clave está en DIFERENCIARTE de tu competencia. Puedes ofrecer un producto o servicio similar, puede ser incluso hasta una copia idéntica, pero debe estar confeccionado o presentado de un modo diferente, original y único.
Absolutamente todos los negocios se pueden diferenciar, por eso acá te compartimos 6 pasos para eliminar parcialmente la competencia y ser el líder de ventas en tu rubro.
1. Domina el precio
En primer lugar, es preciso saber que el precio simplemente es la percepción del cliente hacia tus productos. Cuando no hay parámetros que hagan diferente tu producto de la competencia, el precio se vuelve un factor crucial. Ahí es donde debemos tener cuidado, porque en el momento en que no hay diferenciación entramos en una guerra de precios. La competición de vender a precios cada vez mas bajos es la causa del cierre de más del 80% de los negocios en menos de 2 años, porque a la larga esto conlleva a que te descapitalices y no puedas renovar tu mercadería debido a que perdiste tu capital inicial.
Si por el contrario lo que ofreces tiene su propio valor agregado y es original, puedes ponerle el precio que desees. Sé que esto resulta inverosímil, pero sinceramente funciona así.
En segundo lugar, nuestra meta es volvernos expertos sobre el producto y no solamente vendedores, así conseguiremos entender cuál es la necesidad o el problema que estamos ayudando a resolver del cliente, de este modo el comprador te percibirá como un especialista y no solo un simple vendedor.
El precio se convierte en el protagonista principal de la venta cuando el cliente no encuentra otros factores a los cuales aferrarse para elegir entre productos similares, por este motivo, lo ideal sería volver único tu producto, ya sea con el envase, la forma de presentarlo o hasta el folleto que viene adjunto.
2. Desarrolla una imagen coherente
Uno de los puntos importantes a tener en cuenta es que puedas diferenciarte de tu competencia con tu lenguaje y el tono que utilizas normalmente, con eso lograras resaltar la personalidad tanto de tu marca como de tus productos, por ejemplo, al contrario de otros negocios en tu sector que son más serios, más graves y más formales, tú podrías tener un tono más ligero, ameno y jovial. De esta forma decidimos como queremos posicionarnos y como queremos que reconozcan nuestro comercio.
A lo mejor lo que buscamos es diferenciarnos por la arquitectura del lugar y por su estilo que puede ser simple, dinámico, muy retro, o especialmente moderno; a fin de cuentas, nuestro objetivo es que todos los soportes gráficos (nuestra arquitectura, la distribución de los productos, el tono del negocio, el color de las estanterías) sean coherentes con la imagen que queremos transmitir.
Crear una sólida presencia en redes sociales también es un paso muy importante para poder diferenciarnos. Al aportar contenido de valor maximizaremos las ventas y atraeremos a más público interesado en nuestro comercio y productos.
3. Crea una relación con tus clientes
“Lo que no se puede diferenciar pierde valor para el cerebro” En un mundo repleto de información y tan globalizado como el que vivimos ahora, el peor negocio es parecerse a todos, por eso debes destacar de entre la competencia y tener las habilidades necesarias para crear relaciones fuertes, duraderas y sinceras con tus clientes.
Cuando hay igualdad de propuestas, el cliente escogerá siempre el negocio del emprendedor que conoce más. Una de las características de los comerciantes exitosos es que crean relaciones íntimas con sus clientes: construir relaciones sólidas con aquellos clientes potenciales y reforzar las ya existentes con los clientes regulares y fieles a tus productos.
Si tu objetivo es establecer una relación a largo plazo que sea duradera primero es fundamental examinar qué es lo que está recibiendo el cliente de vos, el valor de la información que le transmites, los posibles servicios plus, indagar si brindas la atención correcta y demás cuestiones.
4. Personaliza el producto o la experiencia
Estudios afirman que el 90% de los negocios de hoy en día venden productos o servicios similares, por eso una de las opciones viables es ofrecer la posibilidad de personalizar al gusto del consumidor algunos de los productos o servicios que vendes.
Por ejemplo, hay ventas de automóviles que te ofrecen personalizar tu auto con pequeños detalles que dan como resultado que tu automóvil sea auténtico, sea original, sea solamente para ti. Asimismo, podemos referirnos a una forma de pago personalizada; ya que muchísimas personas quieren comprar un producto que cueste más que la competencia porque posee una calidad superior, pero no tienen el monto total en ese momento, por eso ofrecerles cuotas (2, 3, 5 partes) es una excelente estrategia.
5. Asegurate de que tu comercio gane las comparaciones
La comparación se da cuando tu cliente no percibe nada particular y solamente aprecia un producto con un precio, en ese momento esta puede ser tu mejor amiga o tu peor aliada y es muchas veces este factor el que ocasiona que los clientes elijan los productos o servicios de la competencia.
Por eso, para resolver este inconveniente debemos preguntarnos:
- ¿Si mi producto es evaluado con uno de la competencia, tendría este los argumentos suficientes y los motivos sólidos para sobresalir y demostrar que es único en el mercado?
Si la respuesta es no, es imperativo que trabajemos para corregirla lo antes posible.
6. Dale la importancia que se merece al marketing
Muchos vendedores, cuando quieren hacer negocios se enfocan solamente en la calidad del producto, lo cual es una visión algo estrecha porque la calidad es un parámetro que no puede ser fácilmente testeado hasta que se prueba el producto en sí y, además, depende en muchas ocasiones de las opiniones de los clientes.
Aunque demos por verdadero que tenemos absolutamente la mejor calidad en el mercado muchas veces hablamos simplemente de opiniones. Por este motivo, la capacidad de hacer marketing es convencer al cliente de que compren el producto antes de conocerlo siquiera.
Es esencial recordar esto, ya que el marketing es la herramienta que puede impulsarte para sobresalir alrededor del montón, debido a que (en contra de la creencia popular) la calidad del producto no condiciona el éxito de un negocio. Supongamos el ejemplo de Burger King, una cadena de comida rápida que obviamente no tiene la mejor calidad en el mercado, pero posee unas excelentes estrategias de marketing que lo impulsan a vender cada vez más y continuar abriendo sucursales en diversos países, porque Burger King te vende experiencias, te vende momentos familiares y oportunidades de compartir con amigos.
Debemos estudiar a la competencia y pensar que mensaje podemos utilizar para que las personas vean nuestro negocio como único, con productos diferentes, especializados y personalizados para cada comprador.