Sabemos que todo negocio es único, todos tienen sus ventajas y desventajas, sus buenos y malos momentos, sus trucos ocultos para hacerlos funcionar lo mejor posible: todos son diferentes. Pero aun así cada uno, sea del rubro que sea, tiene algo que comparte con los demás: Las técnicas de venta.
A continuación, te detallaremos 5 infalibles maneras para pulir tus estrategias de venta y de esta forma ir consiguiendo las metas que te propusiste para este año; siendo una de ellas, seguramente, mejorar tu bienestar económico.
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Jürgen Klaric, autor de un best seller sobre neuromarketing, tiene una famosa frase extremadamente cierta para todos nosotros, que dice:
Véndele a la mente, NO a la gente
La primera pregunta que debes poder responder es ¿En realidad te consideras a ti mismo un buen vendedor? Si la respuesta es si pues perfecto, los tips que te explicare a continuación te ayudaran a pulir tu estrategia de ventas, en cambio si tu respuesta es no, no sé, o no estoy del todo seguro entonces debes empezar por creer que eres realmente bueno vendiendo. Tus creencias primero se forman en tu cerebro y después se manifiestan en tu realidad.
I. El primer paso
Seguramente les ha pasado que van a una tienda y siete de cada diez vendedores les dice: Buenas tardes, ¿Qué está buscando? Y te pones a ver ropa, herramientas o productos de belleza y cada vez que das un paso ellos te persiguen por todo el local, cuando simplemente lo que uno quiere es mirar tranquilo. Díganme sinceramente que eso no es lo que sucede el 70% de las veces.
Es increíble como la mayoría de los vendedores, aunque parezca mentira, no están correctamente capacitados para vender. Solo hacen falta seguir 3 simples pasos para atender de forma excepcional a un posible comprador:
- Paso 1: Decirle “Buenas tardes, si algo se le ofrece estoy a su disposición”
- Paso 2: Mantener el contacto visual desde lejos, marcando distancia para poder ayudar al cliente cuando este lo solicite.
- Paso 3: Asesorar en caso de que se lo pidan.
Siguiendo estas indicaciones aumentarás de manera exponencialmente positiva como perciben tus clientes tu negocio y que tan a gusto se sienten en el mismo.
II. El principio de los tres cerebros
Gracias a las investigaciones del neurocientífico Paul MacLean en el año 1970, hoy en día podemos dividir al cerebro en tres categorías:
- El cerebro reptil, siendo el más antiguo es el que regula los elementos básicos de supervivencia, como la homeostasis. Es compulsivo y estereotipado.
- El cerebro Límbico, se encarga de controlar las emociones. Este esta más desarrollado en las mujeres y es el encargado de regular las sensaciones.
- El cerebro Neocórtex, es el analítico y lógico. Siendo el más joven de los tres es el que está mejor desarrollado en el género masculino.
Probablemente te preguntarás de que te sirve conocer una investigación realizada hace más de cinco décadas atrás, pues déjame decirte que entendiendo que parte del cerebro está relacionada en la toma de decisiones, sabrás que es lo que realmente quiere la persona a la cual le estas vendiendo.
Según Clotaire Rapaille, multimillonario francés quien trabaja para las principales compañías del planeta, nos dice que el cerebro reptil siempre gana.
Rapaille afirma que se deben vincular los productos de consumo con nuestros instintos primitivos, esta parte del cerebro responde mayormente a estímulos visuales y no a la lógica o las palabras, es por esto que debes potenciar el mensaje visual:
- El diseño del producto
- La apariencia de la tienda y de los vendedores
La “primera impresión” es fundamental, como dijimos en nuestro articulo “Como usar el lenguaje corporal en las negociaciones“, el 99% de nuestras decisiones no las toma la razón, sino el instinto, y es por eso que debes aprovechar esta herramienta a tu favor.
III. Trabajar con las emociones
Cualquier compra que tus clientes hagan los lleva a suplir una necesidad, ya que uno consume algo porque siente que lo necesita, si nos sintiéramos satisfechos, simplemente no consumiríamos nada. Entendiendo el proceso de esta manera, el factor “miedo” entra en juego. Pero no te asustes simplemente porque mencione esta palabra, no hay nada que temer.
Piensa por un segundo la verdadera razón por la que tus clientes consumen tus productos, por ejemplo: Un constructor compra herramientas de primera calidad porque teme “hacer mal” el trabajo, una ama de casa se compra un hermoso vestido porque tiene miedo de “verse fea”, un adolescente selecciona los mejores alimentos porque teme “perder su salud”, y así sucesivamente. Todos tomamos decisiones para sentirnos seguros y confiados en nuestra vida diaria.
Es por eso que tu tarea debe ser suplir las necesidades de tus potenciales clientes, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, debes ofrecer soluciones a todos sus problemas o conflictos.
Si tienes una ferretería vendes seguridad y trabajos de calidad, si tienes un spa vendes belleza y si tienes una librería, les ofreces a los clientes la libertad que tanto buscan; y así sucesivamente.
IV. Aprender a escuchar
Uno de los puntos clave para mejorar la comunicación que tienes con tus posibles compradores es el de escucharlos, no solamente oírlos sino prestarles atención y entender sus necesidades, problemas e inquietudes al momento de ingresar en tu comercio. No te pido que ejerzas de psicólogo, sino que aprendas porque te buscaron y lo aproveches a tu favor.
Cada uno de nosotros ha sido un cliente en algún momento, y ambos sabemos que lo mas importante es que nos escuchen con atención y nos asesoren de una forma idónea, por eso muchas personas no van a los grandes supermercados o tiendas mayoristas; sino que buscan los pequeños negocios, aquellos que tienen vendedores dispuestos a aconsejarlos de forma correcta, a escuchar sus inconvenientes y a brindarles soluciones verdaderas para sus problemas.
Aprender a vender no se basa en repetir un discurso armado una y otra vez para cada persona que entra en el negocio, esperando que de esta forma compren tus productos cuando puede que ni siquiera los necesiten.
Aprender a vender es aprender a escuchar, debes conectarte con tus clientes y brindarles seguridad con respecto a tus productos.
V. El cierre
Toda venta es un camino por el cual vamos pasando por distintos procesos hasta el cierre, y no por ser el paso final es menos importante. El final del proceso puede ser imprescindible para que tus clientes decidan que producto llevarse, pero para eso debes desarrollar la intuición, para poder percibir cuando el cliente esta listo y solo le falta un pequeño incentivo.
- En primer lugar, debes asumir que todo el proceso anterior ha sido realizado de forma exitosa y tus clientes están listos para ir al mostrador y pagar por tus productos, debes tener confianza tanto en vos mismo como en los artículos que comercializas, consiguiendo transmitir ese mismo sentimiento a tus compradores.
2. En segundo lugar, debes tener paciencia, ya que en ocasiones puedes encontrarte con personas indecisas o con dificultades al momento de determinar que es lo que quieren, si un producto o el otro. Por ejemplo, una clienta puede estar dudando entre escoger dos tipos distintos de quesos de tu almacén, este es el momento en que debes hacer las preguntas correctas para orientar a tu cliente y así ayudarla a decidirse.
Por último, debes mantener siempre al cliente en una actitud positiva que lo incentive a adquirir tus productos y servicios.