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Es fácil aprender a comunicarte con tus empleados o proveedores, solamente llevará algo de tiempo. Para lograrlo puedes tomar algunos cursos y empezar practicando con conocidos o familiares.
Incrementar los precios en un negocio nunca ha sido una tarea fácil, y para las personas que vivimos en Argentina ya pasa a ser una rutina habitual de todas las semanas. El mercado y la economía fluctúan constantemente y puede haber cambios en el costo de la materia prima o ajustes en el sector de transporte que te obligan a subir los precios de los artículos. Al aumentar los precios en épocas de crisis, puede ser que haya un riesgo de provocar una reacción negativa en los clientes, y que estos se vayan insatisfechos de tu comercio; es por eso que hacer esta transición lenta y de forma progresiva puede reducir el impacto adverso para tu negocio.
Con los siguientes consejos, podrás mantener el equilibrio entre elevar los precios y continuar teniendo felices a tus clientes y compradores.
1) Brindar una explicación
En muchas ocasiones, los días posteriores de la subida de precios, tus clientes habituales se preguntarán el porque del cambio de precio de ciertos productos que suelen comprar siempre; esta es una oportunidad para capacitar a tus vendedores y enseñarles a explicar en resumidas palabras el motivo principal del aumento.
Enseñarles a tus trabajadores a explicar, en la medida de lo posible, los motivos que los han llevado a tomar esa decisión es muchas veces beneficioso para el negocio. Según diversos estudios, los consumidores responden a los precios y evalúan por si mismos si son justos o no. Por lo tanto, si un cliente entiende que el aumento fue debido a la inflación, lo considerará adecuado y lo aceptará con más facilidad; ya que es un factor externo al negocio que nadie puede controlar.
Otra forma es armar una publicación en las redes sociales informando el motivo del aumento de precios, por ejemplo: si vendes comida preparada podrías informar que los ingredientes son los mejores del mercado y la misión de la tienda es brindar alimentos reales todos los días, es por eso que han decidido incrementar los precios, para poder seguir brindando comida saludable y creando valor para la comunidad o algo similar.
2) Utilizar estrategias
Otro de los factores que se debería tener en cuenta son los plazos para subir los precios. Generalmente, al realizar nuevos pedidos, los precios de los productos vienen ya actualizados, ya sea por un incremento del valor del combustible o por un aumento de las materias primas utilizadas para su fabricación, entonces subir los precios cuando se introduce un nuevo artículo es más aconsejable, pues así lo asocian a una mejoría que suele justificar el mismo.
Además, a veces los aumentos que uno debe aplicar son pequeños, un 2% o un 5% y en ciertos artículos se establecen precios difíciles de mantener, por ejemplo, si uno tiene una santería, donde vende velas y artículos de limpieza energética para el hogar; un aumento del 5% en una vela que salía $20 equivaldría a ofrecerla a $21. Eso no es para nada rentable en un comercio. Imagínate tener que darle el vuelto a 10 clientes que te compran 1 sola vela y te pagan con $100, una locura.
Es por eso que en ocasiones se deja pasar un aumento, manteniendo el precio anterior (obviamente si este continúa generando una ganancia positiva para el negocio) y en el siguiente se compensa la diferencia que no se había aplicado. Así evitarás problemas engorrosos con el vuelto y mantendrás contentos a los clientes por algo más de tiempo.
3) Ofrecer ofertas inteligentes
En tercer lugar, tenemos las muy descuidadas y temidas, si podría decirse, ofertas. Pero no todos los descuentos generan un problema para los negocios, en ciertas ocasiones son una solución.
Veámoslo con un ejemplo, si vendemos sahumerios y el aumento de precios nos dejó en una desventaja ya que una caja ahora sale $65 (cuando antes la cobrábamos a $50 sin problema) una excelente estrategia de marketing es ofrecer una promoción que diga: 1x$70 y 2x$130 de esta forma corregís 2 problemas:
- La desventaja del cambio con el precio de un solo sahumerio y,
- Mantienes un precio acorde si llevan de a 2 sahumerios, el cliente lo percibe como un descuento y vos salís beneficiado porque vendes más cantidad.
Esta estrategia se puede implementar para variados y diversos productos, cualquier sea el rubro de tu comercio; simplemente requiere algo de imaginación y perseverancia para sacarle el mayor provecho a la situación.
4) Aplicar el sentido común
Aumentar el precio no solo es obligatorio cuando hay inflación o lo haga nuestro proveedor, sino que podemos hacerlo cuando creamos oportuno utilizando el sentido común. Un ejemplo de esto sería, si tenés una ferretería, simplemente aumentar un punto más el precio de todas las herramientas de la tienda.
Los clientes seguirían viniendo para adquirir los productos, apenas si notarían el cambio y vos tendrías un aumento en el beneficio a final del año que antes no hubieras podido tener.
Es muy importante poder transmitirle al cliente que el precio de un articulo viene fijado por los atributos que este ofrece con respecto a la competencia. De esta forma se expone y se presenta el producto de una manera única que ayuda bastante para poder asimilar los respectivos aumentos de precio.
Muchas veces, por no estar dispuestos a hacer la laboriosa y lenta tarea que significa modificar los precios de los productos, quedamos en desventaja con respecto a la competencia y terminamos perdiendo dinero, es por eso que debemos cortar con la fiaca de actualizar los precios. Hacerlo de forma ágil nos ayuda a evitar también errores y a mantenernos con ganancias positivas.
En algún momento, todos los negocios, sean del rubro que sean, deben actualizar los precio; esta es una realidad tan real como la obligación de pagar el alquiler o los servicios. Un aumento de precios difícilmente caerá bien, no importa qué tan bien sustentado esté. Por eso debemos hacerlo con amabilidad, sin presunciones y demostrando una actitud como si quisieras ver al cliente el próximo mes.
Siguiendo estos 4 consejos podrás entender la situación del cliente y esmerarte genuinamente por hacer el cambio lo más gradual posible.
