Los gatillos mentales son estímulos externo que recibe nuestro cerebro y nos influencian al momento de tomar decisiones. Las grandes empresas investigan cómo funciona el cerebro para crear estrategias que impactan de forma positiva en la parte emocional de los clientes, ellos buscan activar la necesidad del consumidor de conseguir determinado producto o servicio. Podemos decir que el propósito de los gatillos mentales es conducir al usuario a realizar una acción que responde a un objetivo específico.
Sabemos una persona no compra algo por cuestiones al azar, sino que está marcado por sus emociones, las experiencias que tuvieron previamente, los comentarios que escucharon en algún momento o hasta esa publicidad que les quedó grabado en su subconsciente.
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Seguramente te estarás preguntando de que le sirve a un pequeño comercio saber sobre gatillos mentales, pues la respuesta es simple: Nuestro objetivo como dueños de negocios es venderle a la mente, no a la gente. Si logramos eso podemos incrementar nuestras ventas sustancialmente, y lo que es aún mejor, mantenerlas en el largo plazo.
1. Gatillo Mental de la Escasez
La escasez es un gatillo mental que todas las empresas utilizan al momento de ofrecer sus servicios o vender sus productos. Esta estrategia de marketing se basa en que haya una cantidad limitada de cierto producto, aumentando de esta forma el valor percibido por el cliente: Cómo pocas personas lo pueden tener, aumenta el deseo de comprarlo.
Así es cómo funciona nuestro cerebro reptil, se basa en emociones poco racionales que tomamos con el único propósito de sobrevivir; es el más primitivo de todos y sorprendentemente el que toma las decisiones de compra. El miedo es la emoción que predomina en esta situación, porque perder la oportunidad de adquirir ciertos productos rebajados puede generar mucha frustración.
Las empresas utilizan el “miedo” casi todo el tiempo en sus campañas de marketing, Por ejemplo: cuando te dicen últimos en stock, sale, ultimas unidades, edición limitada o con la compra de los primeros 100 clientes te llevas algo de regalo, están activando el mecanismo en tu cerebro de que necesitas adquirir ese producto.
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2. Gatillo Mental de la Autoridad
Este gatillo mental es sumamente utilizado por profesionales o celebridades para crear confianza en los consumidores. Consiste en qué expertos o profesionales promocionen cierto producto o servicio para brindar seguridad y certeza en aquellos consumidores indecisos.
Todos sabemos que las personas sienten la necesidad de seguir a otros y las personas que tienen una energía de autoridad atraen a seguidores que siguen sus recomendaciones al pie de la letra.
Cuando estás enfermo ¿En quién confías para cuidarte? En un médico ¿Cierto?
Entre todos los gatillos mentales, este sin duda alguna es el que te dará más trabajo porque se construye con el tiempo; la gente necesita empezar a conocerte, saber cómo trabajas, que sos honesto y brindas confianza y seguridad; qué traes productos de calidad y qué te preocupas por tu clientela.
3. Gatillo Mental de la Curiosidad
Las personas son muy curiosas, siempre quieren saber algo y estar al tanto de las últimas noticias. Un estudio realizado por el profesor George Loewenstein, muestra que cuando hay algo que queremos saber, buscaremos la información necesaria para llenar ese vacío en nuestro conocimiento. esto se llama la teoría de la brecha de información o GAP.
Pero ilustremos un ejemplo para dejar más claro el concepto:
Usted sabe cómo editar un video de una manera muy básica, pero desea editarlo de una manera más sofisticada, creando algunos efectos especiales en sus videos. En este caso buscaremos llenar la falta de conocimiento con la información necesaria para editar el video.
Pero seguramente estarás diciendo que esto no es un gatillo mental, pues la brecha de información nos conduce al Gatillo Mental de la Curiosidad. La curiosidad tiene el poder de generar en nosotros el deseo de saber algo. Genera en nosotros esta brecha de información.
¿Cómo despiertan la curiosidad en sus clientes los pequeños negocios? La respuesta es simple: tratar de ser lo más creativo posible.
¡Dile a la persona que no haga algo y eso es exactamente lo que va a hacer!
4. Gatillo Mental de la Urgencia
Qué hace que alguien se mueva, es que sea urgente.
La urgencia conduce a que tomes una decisión ya, pues sí no podemos sufrir las consecuencias.
La urgencia es otro gatillo similar al de la escasez, pero qué hace referencia a un plazo temporal limitado para obtener una oferta. Es decir, apura al cliente en la toma de decisiones, ya que lo estimula mostrándole qué pasado tal plazo la oferta ya no existirá y perderá la oportunidad de beneficiarse de ella.
Algunas de las frases más utilizadas son “solo por hoy”, “últimas 24 horas de esta oferta”, “esta oferta finaliza en 15 minutos”.
Con este gatillo están los típicos carteles que verás a continuación, enormemente utilizados por los supermercados y las grandes cadenas de ventas.
Por ejemplo:
"En las próximas 24 horas, nuestro plan "Gran Comerciante" tiene una promoción imperdible en la página de tesubis, con un descuento del 50%"
Si le interesa tener asesoría en su negocio, pero estaba demorando la compra, ahora sentirá la urgencia de tomar una decisión, después de todo, son solo 24 horas.
Utilizamos dos Gatillos Mentales: el de urgencia «solo en las próximas 24 horas y el Gatillo Mental de la curiosidad, pues no dijimos lo que sería o pasaría en esas 24 horas.
5. Gatillo Mental de la Simplicidad
Cómo dijo uno de nuestros próceres, Leonardo Da Vinci:
"La simplicidad es el máximo grado de sofisticación"
El ser humano siempre busca la forma más simple de lograr todo lo que quieren y ese supuesto influye en su economía y sus negocios.
Este es uno de los gatillos mentales más utilizados en el marketing digital y se centra en mostrar cómo usar la simplicidad para lograr un objetivo, por ejemplo:
“5 técnicas para vender más”
Este título nos dice que solo necesitas aplicar 5 pasos para vender más en tu negocio.
Lo que debes hacer es siempre presentar la solución de la manera más simple y accesible posible, para que tu consumidor sienta que está al alcance y que no requieren ningún esfuerzo conseguirla.
6. Gatillo Mental del ¿Por qué?
Siempre hay una necesidad de comprender la razón o el motivo de las cosas, esto es algo intrínseco en el ser humano.
Nuestra mente naturalmente busca razones para todo. La psicóloga Ellen Langer realizo el controversial estudio de la fotocopiadora ¿Habías oído hablar de él?
Este consistió básicamente en una larga fila de personas esperando para utilizar la fotocopiadora. Cuando alguien les decía:
“¿Puedo pasar frente a ti? Es porque tengo que hacer varias copias.”
El 34% de las personas dejo que alguien pase delante de ellos en la cola usando una razón sin importancia, como lo era sacar más cantidad de copias.
Sí extrapolamos esto a un comercio, al explicar porque se está ofreciendo el producto o servicio determinado, es mucho más probable que los clientes lo adquieran.
7. Gatillo Mental de la Referencia
Las referencias son ampliamente utilizadas por todos nosotros en nuestro día a día, tomar decisiones simples cómo en qué verdulería comprar; hasta decisiones más complejas, cómo en dónde invertir nuestro dinero.
Los estudios nos indican que las personas rara vez toman decisiones en términos absolutos, es decir, sin tener en cuenta ninguna referencia. Eso significa que las decisiones de compras se toman al hacer comparaciones con otras cosas. Por ejemplo, nunca le ha pasado que ha ido a dos o tres lugares antes de tomar una decisión, comparando precio, calidad y atención.
Como una persona no puede juzgar si algo vale la pena, solo al evaluarlo, se hace un sistema de comparación mental, donde evaluamos el valor de cada cosa en comparación con otra, que se llama valor relativo.
Seguramente te estarás preguntando ¿Cómo utilizar esto en mi negocio?
Pues es simple: en las comunicaciones con tus clientes debes crear posibles comparaciones de tus productos y servicios con los de la competencia.
- Por ejemplo:
Supongamos que tienes una ferretería y vendes una Soldadora Inverter ESAB, a tus clientes les puede parecer caro el precio en efectivo, entonces ofreces que la paguen en 18 cuotas.
Ahora debes comparar la tarifa mensual con una pizza por mes, el beneficio de comprar la soldadora para tu trabajo es infinitamente mayor que una pizza por mes.
¡Esta comparación hace la gran diferencia!
8. Gatillo Mental de la Historia
Cómo mencionamos en reiterados artículos anteriores, la técnica Story Telling es tremendamente utilizada en el marketing, tanto por las grandes empresas como por los pequeños comercios.
Esta técnica activa la parte emocional de nuestro cerebro impulsándonos en la toma de decisiones; por este motivo la narración de historias es uno de los gatillos mentales más poderosos que podemos utilizar.
Sin ir más lejos pongamos de ejemplo la conocida bebida Red Bull, ¿Qué es lo primero que se te viene a la mente?
"Red Bull te da alas"
Y siempre hay una historia de alguien que pudo superar algún desafío después de consumir la bebida.
Pues eso es exactamente lo qué tienes que hacer cuando vendas un producto u ofrezcas un servicio:
Contar una historia que llegue al corazón de tus clientes y los incentive a comprar.
En conclusión
En psicología, los Gatillos Mentales funcionan como un estímulo. Probablemente hayas oído o visto algo que te hizo sentir de forma muy específica y te recordó un suceso del pasado.
Por ejemplo, el aroma que tiene tu cafetería favorita. Si caminas por la vereda y sientes ese aroma, sabrás que cerca de ti están haciendo ese postre que tanto te gusta…
Y ahí es cuando se activan los Gatillos Mentales en tu cerebro.
El estudio de los Gatillos Mentales es algo científico, no son simples técnicas de venta.
Los especialistas en marketing utilizan estudios científicos sobre Gatillos Mentales en sus campañas todo el tiempo, y tu también puedes hacer lo mismo para el éxito de tu comercio.
Sabiendo esto, nosotros como dueños de negocios podemos entender mejor el comportamiento humano y aprovecharlo para nuestro beneficio.
