La creencia general que está arraigada en la sociedad de hoy en día es que el trabajo de vendedor es uno de los más sencillos y fáciles de ejecutar, pero eso no podría estar más alejado de la realidad. Como mencionamos en nuestro artículo “5 Infalibles técnicas de ventas”, Jürgen Klaric, uno de los vendedores más exitosos del siglo XXI y autor de un Best Seller sobre neuromarketing; afirma que vender es, en sí, algo sumamente simple, pero la mayoría de los vendedores tratan de conquistar a la gente, y no a la mente.
Cuando un cliente ingresa en nuestro comercio por primera vez, es como si fuera “La primera cita”, lo que buscamos es atraer, conocer, escuchar y dar a conocer nuestros productos o servicios; para eso debemos concentrarnos en superar las expectativas de los clientes y dar una correcta primera impresión
Por ese motivo, en este artículo te enseñamos los errores más comunes al momento de cerrar una venta y algunos consejos para vender cada vez más productos en tu comercio.
Cierre de ventas
1) Persecución de los clientes
¿Nunca les ha sucedido que ingresan a un comercio y lo primero que sucede es que el vendedor se pega a ustedes como un abrojo? A mi me ha pasado en incontables ocasiones, y es lo más tedioso como cliente que nos puede suceder.
Las personas que entran al negocio pueden necesitar que alguien los asista en su compra, pero no necesitan de una sombra que no les permita tener su espacio o privacidad porque están siguiéndoles por todo el lugar sin dejarles tener su propio proceso de compra.
Muchas veces los vendedores no perciben las molestias que le ocasionan al comprador, generándole incomodidad al no poder observar tranquilo.
Esto da como resultado que se termine yendo del establecimiento, a veces sin comprar ni adquirir ningún producto.
2) Falta de atención hacia el cliente
Es verdad que tu personal tiene una vida y a veces pueden tener problemas fuera del ámbito laboral, pero lo ideal es que les expliques que no deben dejar que los mismos interfieran con el trabajo del día a día. Ya que sino, pueden estar ensimismados en sus problemas, sin preocuparse en lo más mínimo por brindarle una correcta atención al cliente.
Al contrario del punto anterior, en ocasiones al entrar a una tienda con la intención de comprar, los vendedores están cada uno en su propio mundo y no se preocupan de atender y satisfacer las necesidades del cliente, por lo que la venta termina sin concretarse.
Como puedes ver, un vendedor preparado tiene la capacitación para lograr el equilibrio entre brindarle atención a sus clientes, sin coartar su libertad y cederles el espacio que necesiten para tomar decisiones.
3) No saber responder a las preguntas sobre sus productos/servicios
Como mencionamos en nuestro artículo “5 sencillas formas de promocionar tu negocio” Lo que menos quiere un cliente es un vendedor dubitativo que no le brinde confianza y en su lugar emane inseguridad cuando está explicando o aclarando ciertas dudas sobre los artículos que ofrece.
Lo que el cliente busca al ingresar a un negocio es confianza, confianza para realizar la compra y sentirse que escogió la mejor alternativa posible, haciendo una excelente elección. En caso de que el cliente no perciba preparación de parte del vendedor, esa confianza estará demasiado tambaleante y provocará como consecuencia que se realicen preguntas que quizá el vendedor no podrá argumentar.
Es por este motivo que tus vendedores deberán estar informados y conocer sobre los productos o servicios que comercializan; no para vomitar toda esta información sobre su cliente incluso antes de que este haya siquiera dicho Hola, sino para poder prestar un prestigioso servicio de asesoría que sea superior al de la competencia.
4) Que el precio sea tu única ventaja
Todos sabemos que el precio es importante en el proceso de ventas, pero no debe ser tu única herramienta para poder concretar más cantidad de ventas en un día laboral. Pues sí solo nos concentramos en el precio como un detalle determinantes, entramos en la conocida “Guerra de precios” que nada le aporta a la calidad y prestigio de nuestro comercio.
Evita caer en un concurso de precios con tus competidores y busca ofrecer a tus clientes soluciones a sus problemáticas y necesidades.
5) Desmerecer la primera impresión
Todos sabemos que una imagen vale más que mil palabras, y eso sucede también con las primeras impresiones. Puede pasar que los empleados no le den demasiada importancia a su vestimenta o a como se presentan con la clientela, pero deben saber que influye más de lo que parece cómo se habla, las pausas que se hacen, qué tono de voz se emplea, cómo se presentan y responde a las preguntas, etc.
6) Hablar demasiado o demasiado poco
Las mujeres hablan de 25000 a 32000 palabras al día y los hombres entre 12000 y 15000, señaló Jaime Calixto González, investigador de Ciencias Médicas del Hospital de Psiquiatría “Juan Ramón de la Fuente”.
Sí te preguntas porque te digo este dato sumamente curioso, es porque es de vital importancia al momento de realizar una venta exitosa en tu comercio. Los vendedores deben saber que las mujeres, la gran mayoría de las veces, prefieren una explicación más detallada; mientras que los hombres van a lo conciso.
De esta forma, cuando un posible comprador ingresa al establecimiento, primero se debe escuchar y percibir las necesidades del mismo, sin avasallarlo con discursos memorizados y tediosos.
7) Vender en lugar de conversar
Quizás te estes preguntando: ¿Pero no es eso lo que debemos hacer? ¿Vender? Pues aunque cualquier charla puede ser una oportunidad para hacer negocios y concretar ventas exitosas con tus clientes, hay ciertas maneras de que se desarrollen de forma correcta y ciertos métodos que debes evitar a toda costa.
Es preferente que no finjas interés, ni que seas demasiado empalagoso al momento de ofrecer los productos; sino que en cambio crees un ambiente y una charla amena, converses con los clientes y desarrolles un vinculo más estrecho con ellos.
Asimismo, puedes apoyarte en la técnica Storytelling, para platicarles sobre tu negocio, sin tratar de venderles directamente, más bien contando los motivos que están detrás de lo que haces y los beneficios de lo que brindas.
Si quieres saber más del Storytelling te recomiendo leer:
8) No personalizar: tratar a todos por igual
Aunque hay que tener un discurso base, una línea a seguir, con las características clave a destacar, es importante dejar un determinado margen de personalización. Hay que diferenciar el mensaje en función de si nos dirigimos a adultos, jóvenes, mujeres u hombre; y evitar repetir como una grabadora lo mismo una y otra vez.
Supongamos que tienes una ferretería y se acerca una señora que está buscando una herramienta para regalarle a su pareja, en este caso tratarás de explicarle en términos simples y sencillos para que ella pueda comprender las características particulares de cada equipo y escoja el mejor regalo. En cambio, sí viene un técnico, podrás explicarle lo mismo pero con lenguaje más especifico y complejo pues sabrás que lo comprenderá a la perfección. A eso nos referimos cuando decimos que personalices el discurso
9) Obviar la practicidad
Lo que suele pasar es que al intentar ofrecer la mayor cantidad posible de artículos al cliente, el vendedor se olvida de la necesidad principal del mismo, y empieza a explayarse mas de lo necesario.
Cuando un posible comprador entra a tu comercio, lo ideal es escucharlo y centrarse en las necesidades que tiene, y en que productos pueden satisfacer las mismas de forma práctica y eficiente, por eso es lo que buscamos como vendedores: ayudar al cliente de forma rápida y eficaz con nuestros productos o servicios.
10) No dejar huella en el cliente
Ir siempre al grano y hablar sin más de lo que pretendemos vender es un error. No solo hay que poner en contexto, sino que también hay que procurar que la experiencia sea agradable aportando un punto diferenciado. Es por eso que lo ideal es siempre aportar algo de valor que haga que tu cliente te recuerde y quiera volver a ingresar a tu comercio, eso es también conocido como fidelizar.
Fidelizar es el arte de lograr que los clientes regresen a tu negocio para adquirir tus productos. Aunque los vendan en otros lugares, ellos te escogerán a vos por tu atención, el ambiente que brindas y cómo ha sido el proceso de ventas. Es por eso que dejar una huella en tu público es esencial al momento de vender.
El capacitar a tus empleados no es garantía de que ya no habrá errores, sino que, al tener la preparación adecuada, será mucho más probable que disminuya la frecuencia con la que los cometan.Y la cantidad de ventas exitosas aumentará considerablemente sí evitas errores y pones en práctica nuestros consejos.
Evita estos errores y vende más todos los días